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手机厂商们为什么频频示好迪信通

2019/05/14 来源:铜仁信息港

导读

去年迪信通第三次冲击IPO时,业界还是诽声一片。可仅仅几个月之后风向已转变,从互联品牌到智能硬件创业公司纷纭向迪信通们抛出了橄榄枝,曾经风靡

去年迪信通第三次冲击IPO时,业界还是诽声一片。可仅仅几个月之后风向已转变,从互联品牌到智能硬件创业公司纷纭向迪信通们抛出了橄榄枝,曾经风靡一时的线下渠道上在经历阵痛后恍如迎来了第二春。

渠道商的自我救赎

直到今天关于迪信通的负面仍层见叠出,纵观其近几年的发展轨迹,转型1词不绝于耳,和互联品牌的握手言和,从迪信通的角度来说更像是一场自我救赎。

自2011年开始,迪信通连续四年的毛利率一直有减无增,分别为18.7%、16.6%、13.6%和13.77%,而2014年收入增长的主要原因在于政府补贴力度的增大,而更让迪信通后怕的还是本身的盈利模式。一般来看,迪信通的盈利模式有以下几种。

其一是硬件利润,作为国内的连锁零售企业,迪信通和华为、联想等建立的直发合作。据泄漏,依靠2000元左右的智能线下分发的利润空间在400元左右。其二是增值服务,迪信通对运营商的依赖一直众说纷纭,却也为迪信通赢得了通过增值服务盈利的机会,从迪信通2014年财报来看,运营商的服务收入毛利占比超过25%。其三是APP分发,或许迪信通是继百度助手、应用宝等以后的线下APP分发平台,通过刷机等方式为预装软件甚至应用包,每部的价格在十几块以上。当然维修、个性化等服务也是迪信通的盈利方向。

不过,迪信通的危机早已昭然若揭,先是国美、苏宁后来者居上,销售已大幅赶超了迪信通;而后电商渠道杀气腾腾,京东、天猫、苏宁等纷纷主推3C产品,从京东618促销的成绩来看,电商渠道的潜力还没有完全挖掘。再者用户电商购物的习惯业已养成,迪信通等线下渠道极可能成为电商的体验中心。此外,迪信通的营收已经受制于运营商的政策,2014年运营商的补贴转移到渠道上,迪信通盈利明显好转,但这终究不是长久之计。

虽然厂商大打价格战明显削低了的盈利空间,但迪信通依然视之若瑰宝,一则线下加价已成常态,厂商们也早已暗许。二则迪信通本身就缺少用户粘性,互联的轰炸营销反而会刺激用户到店消费。3则智能硬件纷纷走向线下,俗话说家里有粮心不慌,迪信通明显不愿意错过每个机会。

当然,迪信通也在利用自己的线下优势试水O2O,而互联和智能硬件本就是靠互联渠道而生的,算是从线下走到线上的梯队。

折射互联渠道技穷

从迪信通近签署的合作协议来看,魅族、ZUK、乐视等赫然在列,考虑到市场喋喋不休的价格战和销量压力,纵使互联渠道千般好,一些厂商开始感到技穷。

当小米出现的时候,人们对小米模式充满好奇,其性价比策略和饥饿营销屡试不爽。可当无数个小米出现的时候,互联渠道是不是已黔驴技穷呢?粗略来讲,人们早已对互联渠道褒贬不一,互联营销五花八门,但消费者冷静下来的时候不免思考:我们买的是营销还是产品。价格厮杀已无底线,而在价格之外对产品的设计和做工要求不断增大,经常出现各类iPhone变形版本,如此种种。不过这些还只是互联渠道的皮肉伤,真正让厂商触目的还是互联渠道日趋下滑的销售能力。

以红米Note 2为例,正式发售后雷军爆料首日销量80万台,打破国产的单日销量纪录,半个月之后,小米官方又为我们带来了半个月销售150万台的好消息,如约而至的还有雷军放出的红米 Note 2首月销售215万台的。假使小米的销量数字属实,我们在惊叹的同事不能不斟酌的一个问题是:小米Note 2的首日销量超过首月的三分之一,至此之后便呈指数下滑的态势。其中首日80万的销量中有多少进入了黄牛渠道我们不得而知,如此巨大的销量对小米的供应链压力恐怕是冷暖自知。而对比主要走线下渠道的OPPO R7,单月销量超过100万,整体销量却在稳定上升。

诚然,线下渠道对于厂商而言更理性也更可控,进而实时调整生产计划,保证销售的可持续性,从而避免出现饥饿营销的局面。小米的口碑和2012年相比已不可同日而语,显然后来的互联品牌不愿意走小米的老路。

我在《智能穿戴:走在不鸡肋的路上》1文中谈到过智能硬件厂商对线下渠道的青睐,众筹等平台不过是智能硬件的练武场,线下渠道恰是铺货的关键。不难判定,互联渠道被一部分厂商看做是营销的需要,而醉翁之意再次瞄向了线下市场。

合作的本质还是相互利用

正如前文所讲,不管是迪信通等渠道商还是ZUk等品牌,在变幻莫测的市场无不感受到了丝丝寒意。可从双方的合作来看,相互利用的因素多于抱团取暖。

首先从迪信通的角度来看,转型势在必行,但目前的盈利不得不依靠本来的盈利手段。运营商方面有很大的不确定性,迪信通们需要的是顺势而为,在产品资源上仍需要迪信通主动争取。迪信通和魅族达成了20亿元的销售协议,承诺在自己的4000家门店里销售乐视,并获得了ZUK的线下销售权等等。迪信通没有选择在一棵树上吊死,合作也更多的停留在卖货层面。如果转型是迪信通的兵马,和互联品牌的合作仅仅扮演了粮草的角色,毕竟从厂商直接拿货比黄牛渠道有着更大的利润。

而对于厂商而言,迪信通也不过是布局线下的1颗棋子。实际上,除迪信通,苏宁、国美乃至名不见经传的渠道商都是厂商合作的对象,与此用时也在建立自己的销售渠道,比如说小米、魅族等开始在一二线城市开设自己的线下体验店,为所谓的O2O买马招兵。从另一个角度来看,下市场根深蒂固的中华酷联乃至三星苹果,都开始发力线上渠道,乃至一些厂商的子品牌足以和小米较量一二。互联品牌向线下进军也是在增大竞争的砝码,只不过它们的核心仍在自有渠道建设,而非押宝迪信通。

我们不知道这种相互利用的合作形式能保持多久,少这种惺惺相惜引来了更多玩家的加入,毕竟在利大于弊的情况下,没有人愿意先退出。

线下渠道确切迎来了第二春,不过这个馅饼会不会落在迪信通手里还不得而知。迪信通是目前合适的线下合作伙伴,也是廉价的合作方式,以后的路怎么走还需要迪信通们自己掂量。

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